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COSTA: Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrages

Authors:
Albers, Sönke
Abstract: Im Außendienst stellt die Festlegung der Verkaufsgebiete ein zentrales Problem dar. Dabei orientieren sich Unternehmen bislang vielfach an der Gleichartigkeit der Gebiete bezüglich solcher Kriterien wie Potential oder Arbeitsbelastung. Diese Vorgehensweise entbehrt aber einer ökonomischen Fundierung, da damit nicht notwendigerweise Gebietseinteilungen erzielt werden, die eine Verbesserung des Unternehmenserfolgs zulassen. Deswegen wird in diesem Beitrag das Entscheidungsmodell COSTA („Contribution Optimizing Sales Territory Alignment“) zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung vorgestellt, das vielfach zu nennenswert besseren Gebietseinteilungen führt als eine gleichartige Einteilung der Gebiete.
Keywords: Verkaufsgebietseinteilung; Verkaufsmanagement; Außendienststeuerung; Marketing Decision Support
Year: 1998
Link External Source: Online Version
Book Title: Computer-Based Marketing - Das Handbuch zur Marketinginformatik
ISBN: 978-3528155865
Adress: Braunschweig 1998
Editor: Hippner, Hajo / Meyer, Matthias / Wilde, Klaus D.
Publisher: Vieweg+Teubner Verlag, Springer
Pages: 13 - 20
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