Faculty of Economics and Business Administration Publications Database

Das optimale Verkaufsgebiet - ein Erfolgsfaktor

Authors:
Sönke, Albers
Source:
Volume: 20
Number: 5
Pages: 17 - 25
ISSN-Print: 0945-6570
Link External Source: Online Version
Year: 1998
Abstract: Durch eine bessere Einteilung der Verkaufsgebiete lassen sich höhere Deckungsbeiträge erzielen. Der Wettbewerbsdruck steigt. Er zwingt die Unternehmen noch stärker, Kosten zu sparen und selbst entlegene Winkel daraufhin abzuklopfen, ob dort der Umsatz und damit der Deckungsbeitrag gesteigert werden kann. Erstaunlicherweise wird selten genügend erwogen, was ein besserer Zuschnitt der Verkaufsgebiete bringen könnte. Im allgemeinen sind Verkaufsleiter lediglich bemüht, die Verkaufsgebiete nach dem Gleichartigkeitsprinzip einzuteilen, und lassen so beträchtliche Möglichkeiten ungenutzt, den Deckungsbeitrag zu erhöhen. Besser ist es, wenn Verkaufsleiter die Gebietseinteilung optimieren. Sie können auf diese Weise obendrein genauere Leistungsvergleiche zwischen den Mitarbeitern im Außendienst anstellen sowie gerechtere Entlohnungssysteme erreichen. Viele Unternehmen ordnen ihren Außendienstmitarbeitern die Kunden exklusiv zu, um dauerhafte persönliche Kundenbeziehungen zu ermöglichen. Zudem kann das allzu heftigen Wettbewerb zwischen den Verkäufern im Außendienst vermeiden helfen, deren Motivation erhöhen und die Transparenz der Zuständigkeitsbereiche sicherstellen. Die meisten Verkaufsleiter legen dieser exklusiven Zuordnung - in Hinsicht auf die anfallenden Reisezeiten - regionale Kriterien zugrunde. Sie fassen die Kunden deshalb zu kleineren geographischen Einheiten zusammen, und das sind üblicherweise Postleiteinheiten, politische Kreise oder im pharmazeutischen Bereich RPM-Kreise. Allerdings gibt es dabei das Problem, aus diesen Basisbezirke, Basisräume oder Teilgebiete genannten Einheiten optimale Verkaufsgebiete zu bilden und ihnen geeignete Außendienstmitarbeiter zuzuordnen. In der Praxis dominiert heute bei der Zusammenstellung der Verkaufsgebiete der sogenannte Gleichartigkeitsansatz (siehe Zoltners/Sinha 1983, Krafft 1996). Demnach werden Verkaufsgebiete so eingeteilt, daß sie ein vergleichbares Potential oder eine vergleichbare Arbeitsbelastung - etwa eine ähnliche Zahl an notwendigen Kundenbesuchen - aufweisen. Maßgeblich soll dabei der Grundsatz der Chancengleichheit der Verkäufer bezüglich des erreichbaren Umsatzes und damit des erreichbaren Einkommens sein, des weiteren eine einfache Leistungsbeurteilung sowie eine möglichst gleich große Arbeitsbelastung.
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